瀚思董昕：网络安全创业以大数据为矢 要我行你不行

 “在合适的时间找对合适的目标市场”，这是笔者在采访瀚思(HanSight)联合创始人董昕时听到的一句话。如今的恶意攻击日趋复杂狡诈，防御者们希望借助大数据技术去探查恶意攻击者的蛛丝马迹，并力争实施有效的封堵等安全防护操作。而董昕则发现似乎可以针对大数据安全做些事情。

[[155723]]

创业就要：我，可以；你~不可以！

“在创业之初，我和其他创始人经常头脑风暴，核心问题就是瀚思的Product/Market Fit（产品/市场定位）。我们到底要解决一个什么问题？为什么我们可以解决？为什么别人不行？”

如今，全球信息安全的变革趋势正在愈加清晰：即云计算快于预期的落地、大数据与大数据技术一日千里、传统安全策略在不断失效，全新的安全理念和安全技术呼之欲出。硅谷诞生了一系列新型的安全公司，用着完全不同的思路，尝试去解决云与大数据时代下的信息安全问题。

而瀚思的初始团队刚好做了几年的大数据/云项目，发现底层技术平台与实际用户需求之间还有巨大的落差，很多客户有了云平台、大数据平台，却不知道具体能做些什么。同时，不同项目之间的Domain Knowledge（业务知识）差异也很大，很难快速复制。“我们一直在寻找一个可以发挥我们大数据经验、且相对容易复制的应用领域。”加之主要创始人的安全背景，瀚思最终选定了“大数据安全分析”作为创业方向，主攻重度依赖IT的行业客户，如金融、电信、互联网公司。

“大数据安全”并不是一个傻瓜型产品，确切的说是进阶性高端产品，IT/安全成熟度较低的用户可能暂时甚至根本无法发现“大数据安全”的巨大潜力和价值。这也意味着，瀚思如果选择中小型企业作为创业时期的主要目标用户，那么很可能会“碰一鼻子灰”。

另外，去IOE、支持自主可控等国内的利好环境，使得国产软件迎来了历史性的机遇。瀚思抓住了市场需求和产品供给之间的空白，主动出击，迅速发现了一直有大数据安全分析需求的金融客户。“我们的理念与技术和他们的思路不谋而合。”

不怕寂寞 坚持住不死就会成功

2B商业模式的特点是开发一个新客户的成本(时间、金钱)极高，但留住客户的成本相对较低，这与2C的商业模式恰好相反。这就决定了2B的企业不可能迅速爆发，例如，Salesforce蛰伏了10几年才迎来SaaS的井喷发展，而FireEye在上市前5年几乎默默无闻连年亏损。所以创业首先就要能够耐得住寂寞，然后要坚持住，只要不死掉那么总会有机会成功。

董昕认为销售团队和技术团队也都非常重要。“我们几个人都是在外企工作十几年，深知销售的作用，因此我们在成立的早期就引入了负责销售的合伙人，可以帮助我们迅速在真实客户里验证我们的产品，乃至购买我们的产品。能够迅速产生现金流、不断获得用户的反馈，这和销售团队是密不可分的。”技术与产品则是创业公司的灵魂，“很难想象安全企业没有自己的核心技术壁垒。”

创业难难于上青天

“吸引优秀的人才、管理公司现金流、如何说服客户采用我们这种不知名的创业公司产品”，当笔者问董昕创业过程中都遭遇了哪些难关时，其“如数家珍”般的说道。而且在董昕看来，最艰难的不是决定做什么，而是决定“不做什么”。摆在眼前的”诱惑“太多，都觉得有市场，都觉得可能有大发展：业务安全、大数据平台、运维分析、风险控制，每一个领域都是蓝海。都做吗？肯定不行，创业公司的优势应该是“专注”，只做自己最擅长的，迅速做出来原型、产品，在市场中证明自己的能力、证明自己的方向正确。

做减法去创业

创业过程中”最怕”的就是什么都做。董昕强调创业要做减法，要做自己最擅长的。

而创业过程中“最需要”则是落地。想法、产品不能飘在天上，一定要有客户，要有市场买单。“有使用者，使用者认为有价值，也许今天不买单付费，也是有重大意义的。”在实验室凭空想出来的“需求”、“杀手级应用”，往往死的很快、很惨。

在网络安全行业愈发被看好的今天，董昕给即将创业的后来者们提了几条不错的建议：

1.Product/MarketFit。“还是这几个问题，‘真的想明白了吗？我们到底要解决一个什么问题？为什么我们可以解决？为什么别人不行？’个人认为、云安全、大数据安全分析、IoT（物联网）安全是创业者大的市场方向，与这些无关的建议慎重。为什么？因为这些领域还没有巨头。”

2.从Point Solution（解决某个点的问题）下手。与硅谷创业者喜欢突破底层技术，做平台型产品不同，董昕认为国内的创业团队优势其实是Point Solution——解决某个点的问题。很多投资人/创业者看不上Point Solution，“我却觉正相反。”从某个点入手是验证能力与落地的最佳办法，很难想象企业会为还没解决某个点问题的“平台产品”买单或使用。当然，你需要具备战略思考的能力，Point Solution是否有潜力演化成Total Solution? 如果有，恭喜你；如果没有，必须提早考虑。

3.管理好你的现金流。这是所有企业的根基。