1亿美元的 SaaS 业务是如何炼成的

作者：寄云 2015-10-23 10:39:21

云计算

SaaS 当销售人员谈论前三个类别的客户，他们有时谈的是“大象”、“鹿”和“兔子”。为了扩展第四和第五类型客户的隐喻，我们称之为“老鼠”和“苍蝇”。所以你如何能猎杀一千头大象，一万头鹿，十万只兔子，一百万只老鼠或一千万只苍蝇呢? 让我们倒序来看一下。

前一段时间我的朋友( Clio, Jobber和Unbounce的共同投资者) Boris Wertz写了一个伟大的博客“建立一个1亿美元的业务的唯一两种方式”。我想扩展这个话题，并建议建立一个1亿美元的互联网公司有五个方法。这并不意味着我不同意Boris的文章。我认为我们的观点很相似，在大多数情况下“我的”五种方式只是略有不同且更细致的看待Boris的两种方式。

我看待它的方式可以用这样很好地说明:

y轴显示的是每年每账户平均收入(ARPA)。在x轴可以看到对于给定的ARPA，你需要多少客户达到每年1亿美元的收入。两个轴都使用对数刻度。

建立一个年收入1亿美元的网络公司，你实际上需要:

• 一千个大型企业用户每年每公司支付超过100 k美元;或
• 一万个中型公司每年每公司支付超过10 k美元;或
• 十万个小型企业每年每公司支付超过1 k美元;或
• 一百万名消费者或“潜在客户”每年每客户支付你超过100美元(或者，对于电子商务企业，一百万的客户每年每客户产生超过100美元的边际贡献);或者
• 一千万活跃的消费者通过出售广告每年每人赚10美元。

当销售人员谈论前三个类别的客户，他们有时谈的是“大象”、“鹿”和“兔子”。为了扩展第四和第五类型客户的隐喻，我们称之为“老鼠”和“苍蝇”。所以你如何能猎杀一千头大象，一万头鹿，十万只兔子，一百万只老鼠或一千万只苍蝇呢? 让我们倒序来看一下。

捉苍蝇

为了得到1000万活跃用户你需要大约1亿人下载应用程序或使用你的网站。这当然是总数的简单化，具体数量取决于各种因素，例如你的转化率，用户的活跃度，流失率等等。但这并不改变获取: 获得1亿美元的广告收入，你需要几十至上百万的用户。我知道的只有两种方法可以实现(加一个打破所有规则的巨大的-异常值，比如Google)。第一是有一个社会性本质和高病毒性系数的产品，(Instagram，Snapchat，WhatsApp)。第二个是大量的UGC(用户生成内容)，导致大量的搜索引擎优化流量和某种程度的病毒营销。第二个选项的例子包括Yelp或我们的投资组合公司Brainly。

捉老鼠

获得一百万名消费者或潜在客户每年付款给你约100美元，你需要至少一千万至两千万的人试用应用程序。这是——再次的——总数的简单化，但我相信数量级顺序是正确的。达到一千万至两千万的用户几乎肯定需要一定程度的病毒营销，——也许不是像Snapchat那样的病毒营销，而是社会共享或由病毒营销“驱动”。这一类好的例子包括Evernote和MailChimp。如果你是电子商务业务可以使用付费营销获得一百万用户，但它需要大量的资金。

捉兔子

大多数SaaS公司针对小型企业收取每月50 – 100美元左右的费用，所以他们的ARPA每年约1 k美元左右。获得十万个这种订单你需要大约50万- 200万试用注册，取决于你的转化率。假设你的CLTV(客户生命周期价值)是2700美元(假设平均客户生命周期为三年，毛利率为90%)，你希望你的 CLTV 为4 倍的CAC (客户获取成本)。在这种情况下，你可以花675美元来获得一个客户。如果你的注册-付款转化率为10%，意味着你可以花67.50美元获得一个注册用户 (假设一个无接触(Low Touch)销售模式，该模式下，你的客户获取成本可以完全变成潜在客户)。所以你如何能得到一百万用户而为每个客户花费不到70美元? 大多数SaaS产品不具有内在病毒性，通常没有足够的现金来使付费广告大规模运行，在ARPA水平上无预约电话通常无效。没有银弹，但最接近银弹的是集客式营销——以及一个具有非常高的NPS(净推荐值)的奇妙产品，并且过分集中于漏斗优化。我在“SaaS创业公司的做法”系列中更详细地写了这个:创建一个很棒的产品，让你的网站做你最好的营销人，填补漏斗，建立一个可重复的销售过程。另一个选择是一个OEM战略(即使大的合作伙伴发布你的产品)，可以运行，但同样有其挑战性。

有趣的是，捉兔子看起来比捉苍蝇或捉大象更加困难。尽管如此为什么我们会强烈关注捉兔子的SaaS公司，这就需要另一篇文章来阐述了。

猎鹿

如果你是一个猎鹿人，希望获得每年一万客户支付你10 k美元，大多数兔子打猎战术仍然适用。每年10 k美元的ARPA通常不足以使传统企业的现场销售起作用，你可能仍然需要得到十万或更多潜在客户。主要的区别在于，当你猎鹿时可以使用一个内部销售团队去靠近潜在客户，也可能产生潜在客户。它还意味着您可以支付增值经销商和渠道合作伙伴有吸引力的佣金，虽然我很少见到这个在SaaS中运作。

SaaS公司有时首先捉兔子然后随时间推移扩展到猎鹿。这可以运作的很好，我们对这些类型的企业感到非常兴奋，但要成功执行这个策略，具有产品/技术/营销基因的SaaS创始人通常还需要引进一名之前建立过内部销售组织的有经验的营销副总裁。

猎象

不管你喜欢与否，大多数成功的SaaS公司的大部分收入来自于向大型企业销售昂贵的订阅。Workday, Veeva,SuccessFactors, Salesforce.com，任凭你说。另一个朋友和投资合伙人Jason M. Lemkin曾经说过，如果你有大型企业经历的一个重大难题的好的解决方案，建立一个1亿美元的业务相对简单。毕竟，你只需要1000个客户，你从每个客户那里所需要的10万美元低于他们一名高管的工资。我认为这里有很多真理。真理的另外一部分是，它可能需要几年和数百万美元来弄清你是否真的解决问题(又名产品/市场适应)，一旦你在这一点上，你仍然需要数千万美元或更多钱来负担企业销售周期的经费。这并不意味着猎象并不吸引人。它只是需要非常不同的技能，这通常意味着一个具有企业销售基因的创始人团队。

【本文来源：SaaS学堂微信公众号】