马克•赫德：让客户与甲骨文的合作“变得更容易”

马克•赫德：帮助客户是甲骨文的唯一目标

甲骨文公司总裁马克•赫德保证，会让客户与甲骨文的合作“变得更容易”——2012年2月5日，英国《计算机世界》

甲骨文公司总裁马克•赫德保证，会让客户与甲骨文的合作“变得更容易”。

这番保证是针对客户中存在的忧虑做出的回应。甲骨文公司在美国举行Collaborate 12用户大会期间，有些客户公开表达了这种忧虑。

客户们抱怨，在试图购买甲骨文产品时，合同谈判甚为复杂，而且当用户只想以现有产品为基础，增加更多许可证时，也要进行复杂的、广泛的许可证谈判。

客户关系是甲骨文关注的主要问题，甲骨文已经付出相当大的努力，以打消甲骨文通过收购而得到的那部分客户的疑虑，例如通过收购Siebel、Retek、Hyperion和Sun而得到的客户。甲骨文希望客户相信，他们的利益会得到维系。

马克•赫德承认存在这个问题，他对本报表示：“我们想消除每一个我们能消除的、令客户难以与我们合作的障碍。帮助客户是我们唯一的目标，而且我们正在全力实现这一目标。”

马克•赫德表示，甲骨文公司同样希望用户毫无压力地、“尽可能简单、容易地”升级软件。不过他也承认，并不是所有客户都满意对甲骨文的升级策略。

马克•赫德表示：“我们不想让他们（客户）感到被绑定了。他们可以自由选择。”

“我们努力在升级窗口内保证灵活性。同时，我们也努力让客户尽可能使用***版本的软件。”

“我们认为，客户软件滞后4个版本对我们和客户都没有益处。支持旧的技术很难，我们很难做到将现有的新技能运用到非常老的软件版本上。因此我们全力寻找各种方式，以尽可能让客户轻松愉快地升级到***版本。”

他补充道：“这并不意味着，每个客户都喜欢这么做。”

收购战略

甲骨文积极的收购造就了其过去10年中最辉煌的时光，同时马克•赫德认为，没有理由停止收购。尽管很多并购都是因为需要获得客户，但是马克•赫德诠释甲骨文收购战略，则是从知识产权和产品方面入手。

他说：“我们将丢弃那些不具备知识产权的业务。在硬件业务这一块，随着收购Sun公司而获得的第三方OEM业务（即贴牌产品），既不含Sun的知识产权，也不含甲骨文的知识产权，这些产品我们（已开始）逐步淘汰。”

至于以后的收购，马克•赫德表示，甲骨文将专注于购买该公司尚未进行研发的解决方案。

“例如，通过收购RightNow，我们得到了自己未开发的解决方案。通过收购Taleo，我们得到了自己未开发的招聘软件。”

马克•赫德表示：“预测我们未来行动的***方式，是研究一些可能出现或可能不出现在我们路线图上的东西，那些也许正是我们在考虑的东西。”

对SaaS的看法

与其他企业软件巨擘一样，甲骨文也在努力适应迅速增长的软件即服务（SaaS）市场。马克•赫德透露，甲骨文的SaaS收入为10亿美元（折合约6160欧元），而甲骨文在SaaS市场上的竞争对手，例如Netsuite和Salesforce.com，“也在不断增长”。

马克•赫德谈及他老板，甲骨文公司***执行官拉里•埃里森支持的Netsuite公司时表示：“Netsuite成立的初衷就是提供在互联网上的软件。他（公司创始人、甲骨文公司前员工Zach Nelson）遗憾的唯一一件事情是所用的词语，他没有使用SaaS或云。他当时认为，这类软件非常重要，如今证实他想得很对。”

对于Salesforce.com，他却没有那么不吝赞美。Salesforce.com由甲骨文公司前员工Marc Benioff于1999年创立。在2011年的甲骨文全球大会上，拉里•埃里森与Marc Benioff的关系破裂了。

马克•赫德说：“Salesforce.com没赚钱。他们只是疯狂地花钱。到了一定时候，就会有股东来问他们，‘嗨，这件事曾经，比如说，赚过钱吗？’我不知道人们为什么要买一只不赚钱的股票。”

与大多数紧追甲骨文公司不放的SaaS竞争对手不同，甲骨文无疑赚到了钱，为股东带来了回报。不过，马克•赫德是否能让客户（其中许多客户是通过收购得到的）信服，他正确平衡了股东和客户的利益，依然是个不小的挑战。

原文链接：http://news.idg.no/cw/art.cfm?id=7C741CD4-C016-A435-B8E9D765C05B612D