虚拟化沦为“预算型”产品用户不买渠道商账

作者：无名 2009-03-10 18:59:05

云计算

虚拟化作为一个典型的SI，正如李向阳所言，SI在实际的销售过程中，都会根据客户当时的采购成本设计相应的解决方案，而这种方案是否真的完美，还确实有待考量。作为一个典型的SI，正如李向阳所言，SI在实际的销售过程中，都会根据客户当时的采购成本设计相应的解决方案，而这种方案是否真的***，还确实有待考量。

“很多客户，我们去介绍虚拟化解决方案的时候，都会先向他们介绍虚拟化产品的很多优势：比如说节省成本。而对于很多的行业客户，他们事实上已经对虚拟化的技术了解得非常透彻，他们需要的是更好地了解虚拟化能够给他们带来的机会。”李向阳说。

但是，面对虚幻的现实，习惯于见得着摸得到的中国用户花一块钱买一块钱的东西，如果花一块钱买到两块钱的东西，恐怕还会有所担心。

尤其在IT行业里一直存在一个现象，当某一技术被冠以过多的宣传之后，往往会让这个技术本身神秘起来。就像这两年来大热的“云计算”，在这个“名词”没有产生之前，一些现在被冠以“云”价值的技术其实早已诞生，甚至就是我们熟悉的某些应用，然而一个“云”字就能让它们看上去和以往完全不同，甚至可以将它们变成一种全新的更有价值的技术。

同样，这也是为什么很多人都认为虚拟化技术高深莫测的原因。事实上，虚拟化技术的诞生由来已久，它甚至已经经历了多个不断演进的过程，在各种应用领域也在不断扩展。但是走到今天，如果SI和企业用户谈他们是否在应用虚拟化时，很多人会认为这是个非常新、非常神秘的技术，甚至当前还用不上。

何况在技术上，虚拟化也带给用户很多不真实的感觉。李向阳的一席话则代表了很多SI在攻单的同时，都能够体会到的反馈，“如今，从技术上考虑，虚拟化技术多是通过软件的方式虚拟出来的产品，例如：微软***的针对硬件产品设计的操作系统Windows Server 2008，以及以VMware为主的虚拟化解决方案提供商在主流硬件中预装其虚拟化软件。事实上，很多网络设备厂商推出的虚拟化硬件产品本身也是在软件平台上的虚拟环境，也就是说他们事实上都是通过软件管道实现硬件输出，例如：思科的硬件产品基本上是OEM的，深信服也是软件厂商后来转向做硬件产品。从这一点而言，表面上看，这些硬件设备满足了低端用户低成本、耗电环保的需求，但事实上，一台硬件产品解决的往往是多个任务，应用往往是不真实的。”

值得注意的是，李向阳说：“很多时候虚拟化以后并不能实际解决用户的操作需求，事实上，我们在实际销售过程中，多是看用户是否有足够的预算，否则，不会轻易建议其装载虚拟化的产品。软件毕竟是相对较虚幻的，虚拟的产品肯定没有独立的技术设备应用方便，例如，原来80G的硬盘，硬是要虚拟出两个同样的空间，实用度可想而知。”

如果虚拟化产品沦为“预算型”产品，那么它所承载的历史意义将大打折扣了。

改变用户习惯是关键

“要说当前虚拟化市场推广***的困难，就是改变用户的传统习惯问题。”太极信息系统产品增值服务事业本部数据存储事业部总经理蔡鹏开门见山。在他看来，虽然用户对于虚拟化的概念认知已普遍不再陌生，然而，要将看不见、摸不着的“虚拟”应用真正落地，仍有相当长的一段路要走。

作为一家大型系统集成企业的增值服务部门，蔡鹏和他的同事们从2007年开始接触虚拟化产品。在这个过程中，太极信息系统产品增值服务事业本部一直围绕Oracle、IBM、惠普、思科等平台级软件产品、主机系统、网络及存储等信息系统产品，提供产品咨询、销售、定制开发、系统维护、性能优化等增值服务。

“整体来看，近两年用户对虚拟化的认知度上升得非常快，不仅知道这个概念，甚至一些用户还能说得出一些虚拟化的基本应用。”蔡鹏表示。

然而，虚拟化推广过程却并不是想象中的顺风顺水。“在很多项目中，一开始双方交流得非常好，但***关键拍板时，用户还会用原来物理盘阵，加上备份软件，再加上一些策略，自然而然又回到传统存储解决方案。通过这些，我们认为其实现在虚拟化推广中***问题就是用户的习惯特别难以改变。”

蔡鹏解释道，大多用户都会比较习惯原有的IT架构，用户认为从表面上看，传统模式是最稳健的一种做法，不用承担过多的责任问题；但用虚拟化，如果实施得非常好、系统很稳定，所有当事人都会乐见其成；但虚拟化对大家毕竟还是一个比较新的技术，如果尝试失败了，相关当事者就要承担一定的责任。

“所以这一年多来，我们体会最深的就是不断地说服客户，不断为用户进行应用测试。”为此，太极会帮助客户搭真实建测试环境，对虚拟化产品进行功能模块测试与压力测试。其中，他们会模拟数据库删除、误操作导致的数据库瘫痪，将磁盘阵列的硬盘在运行当中抽掉，并采用虚拟的东西来实现它的快速恢复。耳听为虚，眼见为实,在蔡鹏看来，没有比这个更好的方法适用于当前的虚拟化市场推广。

事实上，通过类似测试平台为客户提供虚拟化应用效果验证正是目前主流方案商的通行利器。长虹佳华、富通东方等增值分销商纷纷搭建起自己的解决方案中心，以长虹佳华为例，其方案实验中心就包括较为齐全的软硬件设备，涵盖主机、存储交换机、磁盘阵列、磁带设备、虚拟存储控制器等硬件设施，以及存储管理、备份、容灾、虚拟化存储等软件。利用这些设施可以搭建主流的完善的存储平台，可为方案商及用户进行多种演示、测试及培训。

“一开始，我们在虚拟化市场推广上其实并没有专注在某一个行业，就是跟着上游厂商走。”蔡鹏介绍道，经过一段时间的学习与熟悉，他和他的同事们自己开始去跟踪、开发客户。“那时基本上没有固定的行业，哪里有需求我们就去哪里。”

“虚拟化可以使多个系统和应用整合在同一个物理服务器上，通过加大流量和可管理性降低运营成本、提升工作效率。虚拟化良好的应用前景使其成为太极增值业务寻求业务优化的主要选择之一。”经过前期深入调研，太极将虚拟化市场推广锁定于电力、政府、金融、电信等四个重点行业。

之所以选这四个行业，蔡鹏一一给出分析。首先，电力、政府都是太极的传统优势行业，前者应用规模大，服务器及存储更新周期清晰；后者由于国家整体内需拉动从而使得IT投入盘子放大，同时，由于政府行业对容灾的重视使得存储设备需求不断拉升，基于此，电力、政府都被太极列入虚拟化主推行业。

业内人士指出，包括年初南方雪灾、年中汶川地震等在内的2008年频发的自然害是推动政府行业容灾需求的***因素，也使政府对容灾业务的恢复性和速度上比以前明显高了一个台阶。以前可以在一天之内恢复的数据，现在很多政府用户会要求将其控制在小时级以内，在这样的变化中，传统解决方案已差强人意，虚拟化技术跃升为快速恢复的理想上选。

而在金融行业，近一年多来，证券、保险类、各地市商业银行以及农信社也都在完善自己的备份系统以及远程容灾；电信行业运营商则在VTL（虚拟磁带库）有较大的集团采购需求，这都成为太极在上述行业进行虚拟化市场推广的诸多利好。

蔡鹏***表示，当前厂商主要是做单一的虚拟化软件或硬件，而不同技术又有不同的侧重点；而行业用户需求千差万别，不是简单的一个硬件、一个软件或一软一硬的组合就可以解决。“我们的目标就是针对电力、政府、金融、电信这四个领域，推出太极一系列的解决方案，这些解决方案会融合包括虚拟化在内的主流技术，帮助用户实现虚拟化从技术到应用的跨越与普及。”

【编辑推荐】