SaaS初创公司常见的5个定价错误

2015-11-16 15:15:51

云计算

SaaS 产品在商业化初期可以每个月评估一次定价，随着产品逐渐成熟，评估价格的频率可以降低一些。 时刻保持对上述问题的警觉，可以帮助你的企业尽快建立起最佳的定价机制。

SaaS的定价，是根据用户对产品的使用程度来收费，这是企业收入的主要来源，因而十分重要。产品定价永远存在挑战，随着企业和市场不断演进，定价的目标也会不断变化，因此企业要不断调整定价策略和方法。

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下面是我注意到的企业在定价过程中常见的几个错误。

定价模型复杂而不直观

好的定价模型在客户看来是简单而有逻辑的。虽然模型的内在可能很复杂，价格会根据客户规模、产品复杂度和附带产品而变化，但计价的规则能让客户一目了然，清晰地估算出投资回报。

每一个客户都有一套自己的评估方法。有的客户会从使用这个软件的人数考虑，所以定价模型***基于用户数。有的客户会从硬件角度考虑，如存储的字节或者计算周期数等等。

如果这两种模式结合设计定价，如把一个基于用户数的产品以字节数的规则来计价，如Slack，按照客户团队每个月发生的字节数计价，虽然概念上说得通，但实际上很难被客户理解。客户很难通过这个计价模式做到对这个产品的使用成本心中有数。

未能尽早让客户预付费

Salesforce让预付年费的模式流行起来，是一种很好的模式。预付模式可以带来强劲的现金流，加速企业增长，相当于客户借钱给SaaS企业来促进其发展。但预付费模式可能会使客户反感，也会让客户经理觉得为难，特别是初创企业，产品还未成熟的时候，更为尤甚。

但这个要求越早提出越好，即使让客户反感也是值得的。因为你的企业会因此增长的更快，一旦增长起来，对资本的需求也不会那么紧迫了。

固定不变的报价

循环订阅类产品的***定价是能够在供需曲线上使企业收入***化的定价。这个供需曲线可不是经济学教授画在黑板上的曲线，一个初创公司的价格和需求曲线不是静态的，而是随着时间的演进不断变动的。

事实上，市场营销团队存在的价值就是通过打造品牌，发展客户，呈现强有力的投资回报案例，搭建销售线索漏斗来扩大需求，改善需求曲线。

当初创公司逐渐有了知名度，市场对产品的需求会自然增强，需求曲线会被拉高，***价格点也会随着上移。这个效应会非常显著，例如，Box的收入从最初的每年几百美元增长到了每年几百万美元。

报价中没有留出讨价还价的余地

如果你的目标客户是中型企业，你的初创公司就必须要经受客户采购部门的考验了。

采购部门的绩效通常与他们从供应商那里讨价还价的额度挂钩。所以在写投标建议书时要充分考虑到这一点，报价留出余量，对实现价格目标非常关键。

试探客户价格接受度的问题问的不合适

如果你问客户他们愿意花多少钱来购买产品，他们几乎永远不会真实直接的回答。因为暴露他们的价格底线对他们没有好处。但如果问相对价格，如，相比另一个产品，客户愿意付多少钱购买你的产品，就比较容易得到答案。

在SaaS销售的场景中，客户常常把新工具成本看做是一个Salesforce坐席成本的函数。如果一个能提高他们工作效率的新工具，价格是一个Salesforce坐席成本的10-20%，他们通常会觉得比较合理。但是，这个能生成新的销售机会的产品，和Salesforce的价值对等吗?

如前面所说，定价的目标会随着市场和企业的演进而变化，因此定价是一项持续的流程，贯穿一个产品生命周期的始终。企业应该定期重新评估其产品的定价。

产品在商业化初期可以每个月评估一次定价，随着产品逐渐成熟，评估价格的频率可以降低一些。 时刻保持对上述问题的警觉，可以帮助你的企业尽快建立起***的定价机制。

本文来源：SaaS堂