2023年SaaS领导者的定价指南

作者：Griffin Parry 2023-03-09 14:57:02

云计算 根据行业内SaaS定价专家的见解，以下是如何在2023年充分利用自己的定价策略。

SaaS公司正在以一种“困难模式”进入2023年。所有的证据都表明，今年的经济又会是艰难的一年。融资将会变得困难，随着许多企业在勒紧裤腰带，SaaS公司的增长也将变得不那么容易，因为它们会发现每一个新客户都更难赢得了。

重点正在从快速增长转向提高效率。首席财务官们已经在仔细审查合同，以确定潜在的成本节约：57%的IT团队表示，他们面临着减少SaaS支出的压力，而且这一趋势可能会在2023年继续升级。SaaS供应商应该预见到这一点：只有那些向客户展示了真正价值和灵活性的供应商才能生存下来。

尽管如此，随着领导人借此机会重新审视之前被忽视的增长杠杆，2023年仍有机会实现增长。定价将变得越来越重要，因为SaaS提供商希望减少客户流失率，同时最大化现有客户的价值，因而定价将是最重要的问题之一。

根据行业内SaaS定价专家的见解，以下是如何在2023年充分利用自己的定价策略。

1、将定价视为增长的杠杆

虽然定价一直是许多SaaS领导者所忽视的增长杠杆，但现在是时候用新的眼光来看待它了。当经济形势好的时候，每个人都把增长作为第一要务，定价也必须“足够好”。但现在，基本面变得更为重要了，许多企业都处于生存模式。如果你还没有尝试，现在会是一个实验的好时机。

最明显的起点就是评估你当前的定价策略，并了解你在哪里还有创新空间。

Insight Partners的高级副总裁James Wood建议，看看作为一家公司，你有多少的定价权：“如果你已经三四年没有改变过定价，而且你已经通过产品改进、向客户交付了价值或者有一些真正成功的用例而建立了大量的定价权，那么是时候考虑如何彻底改变定价规则了。”

2、把客户放在定价的核心

最适合你业务的定价策略取决于你的客户。不要冒险做任何改变，直到你对他们的需求、优先级以及他们如何使用你的产品有了强有力的、数据驱动的理解。一旦你有了这些，在你评估新的定价模型时，就可以保持清晰的焦点了。

例如，基于使用的定价(UBP)可能会让那些想提前知道成本的客户感到不安。如果这是你计划推出的东西，你需要慎重考虑让客户与你一起旅行，解决他们的问题，并向他们展示他们将如何在经济衰退中从UBP受益。

使用你的技术堆栈来全面了解使用情况和支出情况，这样客户就可以更好地管理支出，而你则可以推动收入增长了。

“随着基于使用和私人定价的增加，客户将会需要更好的定价可视性和可预测性，这也需要反映在他们使用的工具中。”Paddle的创始人兼首席执行官Christian Owens说。

3、让定价策略成为团队的努力

随着定价成为了公司高层的优先事项，从首席财务官到首席营销官，越来越多的人开始为定价负责。在规划和实施新的定价模型时，最成功的创新者不会闭门不出，而是会将更多的人员和职能引入到流程当中。

例如，让你的产品团队了解客户愿意为哪些功能支付额外费用，以及哪种使用指标最适合你和你的客户。与此同时，你的客户成功团队可以在实施新定价时评估客户的需求和反应，以便可以随时进行调整。

“对于任何定价项目，都会有很多人感兴趣，”Wood说。“当人们一起工作，对利益相关者的关注进行压力测试和使用时，他们将最终得到一个更好、更结构化、更有潜力的项目。”

4、涨价前要再三考虑

2022年，SaaS公司的涨价速度是全球通胀的四倍。但在2023年的预期市场条件下，消费者将无法忍受如此显著的价格通胀。我们仍旧处于一个未知的领域：软件企业从未需要在这样的通货膨胀环境中运营。

所以，虽然对公司来说重新审视定价非常重要，这是一门艺术，SaaS企业需要在其运营环境中谨慎行事。

考虑一下你的产品是否有足够的粘性，你的客户关系是否强大到可以保证涨价。Owens表示，有一种方法可以做到这一点：“一般来说，如果NPS大于20，你就有机会提高价格。”

记住，在从客户那里获取价值和吓跑他们之间要有一个谨慎的平衡。Owens建议：“如果你真的提价了，也可以谨慎地采用一些方法来减轻影响，比如‘为将来的使用提前付款’，以帮助客户管理成本。”

在2023年，许多客户将感谢SaaS公司为他们提供减少支出的方法，而不是因为价格上涨而完全退出。基于使用的定价是另一个很好的选择，也是一个有价值的压力阀门。客户可以自然地调整他们的支出，而无需与你协商，甚至无需与你交谈——他们只需要少用一些资源。

5、考虑灵活定价

如果你预计你的客户会在2023年削减开支，你可以有很多方法来留住他们，从承诺折扣到定制定价。你也可以选择以混合的方式来组合定价模型——这很可能在2023年的SaaS生态系统中越来越受欢迎。

“在过去，人们会害怕只能选择其中的一种方案——基于使用量的定价或是传统定价——或是需要进行大量更改才能实现转变，”OpenView Partners的Kyle Poyar表示。“这显然不符合当下的现状，尤其是在混合定价模型上。”

通过探索混合模型，你可以以一种渐进和可控的方式测试新的策略。你甚至会发现，混合解决方案才是你最理想和持久的定价策略。

但无论你选择什么，2023年都不会一帆风顺。尽管如此，被忽视的杠杆还是值得你注意的。如果你能够创造性地思考定价问题，增长仍然是很有可能的。