巨人的迷失，为何软件巨头在没落？

作者：Robin Fry 2018-07-10 11:51:42

新闻

云计算 对Oracle来说，尽管在过去七年里，它耗费了350亿美元来进行收购与推出全新“闪亮”的新产品，但在这段时间内，公司收入仅增长了7%。这令人十分诧异，因为Oracle在数据领域中有非常领先的地位，并且有着数十年对客户群体培育与留存的经验，那么为什么会出现这种情况呢?

对Oracle来说，尽管在过去七年里，它耗费了350亿美元来进行收购与推出全新“闪亮”的新产品，但在这段时间内，公司收入仅增长了7%。这令人十分诧异，因为Oracle在数据领域中有非常领先的地位，并且有着数十年对客户群体培育与留存的经验，那么为什么会出现这种情况呢?

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数十年来，软件供应商们通过根植于客户心中的本地部署模式，昂贵的支持服务以及后续的软件审计过程，获得了丰厚的利润。

但是，随着更多云计算的来临，这种锁定关系结束了。现在，对于客户来说，既然有这么多的选择，为什么我还要将资金都花费在一个供应商身上呢?

对于大多本地产品企业用户来说，他们主要的成本来自于经常性的支持与维护费用。这些就像保险一样会进行每年的更新，但实际上他们很少受到客户的赞同，实际上很多客户宁愿去选择那些更高稳定性和确定性的早期版本产品，以避免自身注意力分散和不必要改进的风险。

这种持续型合同的价格可占原始合同价格的20-22%，而且只是其中的必要成本。在2018财年的前9个月中，Oracle软件许可证更新和支持的成本为7.4亿美元，但得到的利润却超过149.3亿美元，利润率高达2000%。

多年来，这种可观的传统收入一直Oracle的自由现金流并为股东带来价值。但相应地，这也给用户部门带来了巨大的软件成本。 所以，如今更多的企业转向了可提供同等能力的云应用程序。许可证和支持费用都被合并为一个单独的订阅合同中。而合同是否会续签，完全是处于客户的意愿，不存在本地安装的约束。

常言道，“机会只会给有准备的人”，在Oracle仍沉醉于本地之梦时，它的对手们则早早做好了准备。

Amazon和Google的早期行动

可以说，正是Amazon和Google的先见之明，让他们成功在新兴云计算市场中占据了优势身位。自06年以来，AWS的收入以达180亿美元的大关。同时，Google于2010推出的G-Suite的年销售额也到达了40亿美元。

在2018年业绩报告中，Oracle强调了它推出的全新云系列服务“Soar to the Cloud”，但这无法掩盖一个事实，就是Oracle迟到了。十年前，当微软发布其Azure平台时，Larry Ellison认为云计算是“完全地胡言乱语”和“疯狂”的。但他最终改变了自己的想法，并让Oracle于2012年推出了Oracle Cloud。

对新技术趋势的误判或许可以被谅解，但长期以来Oracle对客户的态度则实在令人不快。Oracle坚持不透明的许可证、定期的软件审核、高额的服务费用以及额外的虚拟化要求，这让很多用户对Oracle产生负面体验。所以在经过严格的审计过程后，很多人会说：“再也不会用Oracle了”。

巨额投入并没有推进Oracle的发展

自2011年以来，Oracle已经收购了64家以上的公司，其花费超过了350亿美元。但经济回报却相当骨感，自2012年后，“红色巨人”总收入仅增长了27亿美元，利润下降了7100万美元。

这时，蓝色巨人IBM也在为未来而挣扎。IBM曾是世界上***的计算机厂商，但时过境迁，自2012年以来，IBM收入曾出现了连续22个季度的下滑。虽然今年年初成功止跌，但仍低于1997年的水平。值得注意的是，自2010年来，为了遏制自身业务的下滑，IBM也斥资了逾258亿美元收购了83家公司。

而另一家老牌供应商Autodesk，也在过去几年间也出现了业绩下滑。如同很多老牌供应商一样，Autodesk不情愿但不得不放弃了***许可证和相关的支持服务，并转向了基于云计算的订阅服务。转型自然是一个难讲的故事，自2012以来，该公司的净利润从2.85亿美元降低至负5.67亿美元。

Oracle、IBM和Autodesk都习惯性地通过软件许可证审计来挑战他们自己的客户，这并非巧合。许多这样的审计引发了对欠发许可、支持、维护和惩罚的大量需求，而这可能是软件被忽视或很少使用的原因。当受到挑战时，以及在严格审查真实的许可措辞时，这些要求中有许多亦都会消失。

最终的账单可能比最初的需求要低得多，但它仍然需要客户进行支付。没有企业会希望获得不完整的许可证，也没有人会希望出现侵犯版权的情况。但是在这个过程中客户总是会失去对供应商的信任。

当许可证管理部门参与进来时，他们会发现长期关系的存在毫无意义。因此，在一段可能持续了10-20年的关系之后，CFO通常会下定决心以尽快离开这家供应商。

令人惊讶的是，在一个客户至上的时代，一些主要供应商仍然选择使用与客户相对抗的审计流程。这会导致客户极大的抵触情绪，但由于自身的积习，他们已经无法摆脱这种特殊模式。现在看起来，许可证和维护协议模式非常糟糕，因为它们常常鼓励用户为特定供应商的软件支付高昂成本。

关系的浪费

这些老牌供应商具有一个很大的问题，那就是放弃客户信任，转而追求短期利润。随着其他更为灵活、更廉价、更专注于客户关系的云供应商的出现，这些老牌供应商的时代可能正在终结。

如今，托管应用程序是较为灵活的，因为合同和成本是可以变动的。虽然很多出色的应用是由老牌供应商开发(或收购)而来的，但是，由于他们依然保持着一种令人不快的审计习惯，很多企业宁愿去相信全新的云解决方案供应商。

这些成熟的老牌供应商花了数十年的时间来建立起市场信任和良好的客户关系，但是他们又浪费了本应抓住的机会。这个故事有些讽刺，当看到这些老牌供应商的市场份额不断被新兴供应商蚕食时，他们(及他们自身的股东)应该问到，“为什么不管我们推出的全新云产品质量如何，老客户还是对我们如此反感?”