揭秘软件厂商转型SaaS模式5大原因

作者：Dave Key 2016-01-07 11:14:39

云计算

SaaS 虽然目前很多SaaS公司实现盈利和正现金流还比较困难， 但能够真实反映SaaS公司财务健康状况和前景的因素已经越来越为人所认知。

 软件厂商在SaaS领域看到了增长机会。新的软件公司都是立足于SaaS、移动平台和大数据，而非传统软件。这些新厂商，诸如Salesforce,、NetSuite,和Workday等，凭借他们在技术、增长和快速创新方面的能力和价值，成为软件行业中的宠儿。他们会逐渐侵蚀传统软件厂商的市场份额，除非这些传统厂商能够拿得出优秀的SaaS产品来予以回击。虽然从传统软件模式到SaaS模式过渡并不容易，但有创新精神的ISV(独立软件厂商)有能力实现这种转型。

软件厂商会向SaaS模式转型的5大原因

1) 市场驱动软件厂商向SaaS转型

在激烈竞争的市场中，SaaS厂商的市场定位更有优势，客户越来越倾向选择云解决方案。针对那些有SaaS需求的客户，SaaS为厂商带来了新的销售机会。SaaS有助于树立企业在市场中的“创新者”形象，而不是落后的形象。SaaS能让厂商有机会拓展渠道合作伙伴范围，发现那些希望借助SaaS发展的新合作伙伴。与传统软件厂商相比，SaaS厂商与客户的关系更加紧密，更了解客户，因为他们成为了客户日常运营不可缺少的一部分，这使得SaaS厂商可以不断对客户营销。

2) SaaS业务收益让人难以抗拒

SaaS公司获得新订单的比率比传统软件厂商要高，NetSuite和 Salesforce都比他们的传统软件竞争对手签下订单的比例高。SaaS的销售周期通常只是传统软件的一半，因为客户前期投入较少，实施时间也比较短。SaaS产品的开发周期也较短，这使SaaS厂商有能力先于他们的传统软件竞争对手向市场推出***市场的解决方案。对于纯SaaS公司来说，用于支持早期软件版本的成本也不存在了，进一步削减了开发成本。

3) 大型软件厂商看好SaaS

传统的大型软件厂商，例如微软、甲骨文、Sage都看到了市场对SaaS的需求，正在大力度的投资SaaS业务。这些企业都认识到他们未来的业务增长将来自于云计算，并正在为云计算业务配置与之前景匹配的资源。这些大型厂商正在与他们的ISV合作伙伴一起，通过并购，营销/合作营销等方式投资SaaS业务的增长。某些微软的云计算产品平均每一美元的投资是其传统软件的5倍。这些软件巨人在云计算上的投资能为ISV带来巨大机会。

4) 大家终于明白了SaaS模式的真谛

虽然目前很多SaaS公司实现盈利和正现金流还比较困难， 但能够真实反映SaaS公司财务健康状况和前景的因素已经越来越为人所认知。SaaS的运营就是要逐步建立起强劲的循环收入流，并且保证前期(销售)投入还能余留出公司日常运营所需的开销。

我们现在明确了判断SaaS企业是否可持续的最核心的4个KPI：

1. 销售成本，即某一笔订单实现盈利所需的月数
2. 月循环收入(MRR)的毛利(刨去服务成本)
3. 客户流失
4. MRR和合同收入的月增长率

如果你能告诉我这些指标的情况和他们的变动趋势，我就能了解这个企业的健康状况。

当然SaaS公司还有很多其它重要的指标，像固定成本(例如研发成本)和现金流，这两个指标都有可能让一个公司倒闭。 Joel York写过一篇非常好的关于SaaS关键指标的文章可供参考。David Skok也写过一篇关于SaaS财务指标的文章是很好的指引。

这个话题非常的复杂，但现在运营SaaS风险要小得多，因为我们已经非常清楚如何运作才能让一个SaaS企业获得成功。

5) 不走死胡同

虽然人们仍可以讨论时机，但毋庸置疑的是软件行业已经不可逆转的向云计算演进。演进的速度会因特定市场的情况和客户规模的大小而异。可以预见在未来很长的一段时间内，市场对传统软件仍会有需求，就像大型主机软件在其高峰期过后扔有市场一样。我不确定20年后市场上是否还会有客户/服务器系统(毕竟COBOL和RPG仍然存在)。