解读微软合作伙伴生态：做好平台，赋能合作伙伴深入行业

原创
作者：赵立京 2018-10-27 23:20:45

云计算 微软不一定是每个行业的专家。微软要做的就是把技术给到合作伙伴，让他们在行业里去开发，形成优秀的解决方案。

【51CTO.com原创稿件】据IDC调查显示，2017年，微软每收入1美元，其合作伙伴平均可以获得9.64美元的收益;而数字化转型的不断发展将带来盈利前景的持续增长，预计到2022年，微软合作伙伴因数字化转型而获得的市场机遇将比2017年增长一倍。
的确，从全球到大中华地区，合作伙伴生态系统是微软至关重要的基石，没有合作伙伴的成功，就没有微软的发展和未来。在数字化转型的影响下，智能云、智能边缘以及无处不在的人工智能将成为未来世界的技术基础。在近日召开的“微软大中华区合作伙伴生态大会”上，微软宣布正式推出“解决方案优选计划”，集合微软现有的针对解决方案的项目优势，大力赋能大中华区生态系统的17,000多家微软合作伙伴。
微软大中华区副总裁，全渠道事业部、商业客户事业部及云计算战略总经理包嘉峰，微软大中华区全渠道事业部渠道管理与策略总经理周芳，以及上海云角信息、迅易科技、Bespin Global、百芝龙智慧科技、上海驿氪、微钉科技等合作伙伴接受了记者的采访，一起深入解读了微软合作伙伴生态。

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微软大中华区副总裁，全渠道事业部、商业客户事业部及云计算战略总经理包嘉峰

助力合作伙伴深入行业
周芳表示，在数字化转型的时代，更多的需求来自行业。客户需要的是汽车、医疗、能源等行业的解决方案，这就要求微软作为平台公司，要去和有行业洞察力的，有行业特殊方案的合作伙伴走得更近，一起满足行业客户的需求，微软希望在行业上有越来越多的场景充实进来。
包嘉峰则认为，数字化转型的话题非常广，每个客户对数字化转型的需求是不一样的，有的是服务员工，让员工更好地、不受地点限制的随时办公。有的是要做更好的产品，得到更多的客户。并且，客户的需求往往是在变化的。微软的目标是帮助客户优化产品和服务。所以，微软提供从资金到人力、技术、市场推广、客户资源的全方位资源支持，“三帮”合作伙伴：帮助合作伙伴搭建，从一个梦想变成一个解决方案。有了解决方案以后帮助推广这个解决方案，到市场上验证和展示***成果。之后，微软会帮卖，为合作伙伴对接自带需求的企业客户，并且优先为入选“优选计划”的合作伙伴介绍客户资源和销售线索，助力合作伙伴获得更多客户。“每一个合作伙伴都要不断地发展技术和学习新技术。目前，微软Co-sell ready(联合共同销售)中的解决方案已经超过六百个。在某一个行业的合作伙伴的解决方案已经被验证过，被市场接受，微软会优先选择这样的合作伙伴。微软非常欢迎不同的领域的更多的解决方案。”
微软不一定是每个行业的专家。微软要做的就是把技术给到合作伙伴，让他们在行业里去开发，形成优秀的解决方案。
Go China 和Go Global：一次开发，全球部署
大中华区是微软是***创新活力的合作伙伴，是除了美国之外，项目最多的一个地区。在包嘉峰看来，大中华区的创新力度很大。比如零售行业的付款方式，线上线下的体验，“双十一”、“618”，这些购物节的形式，在其他国家都是没有的。此外，微软有两个政策，Go China 和Go Global（中国企业出海全球、全球企业深耕中国），Go China适用于本身在海外有技术、解决方案，需要把技术和解决方案带到中国来。现在更多的是Go Global，很多企业在中国做成熟了，想去欧洲、美国、东南亚推广，微软将助力合作伙伴出海，走向世界。例如远景能源，就是利用微软的销售团队、销售经理、销售平台，获得了海外的客户。
微软的数据中心覆盖全球54个地区，这就保证了合作伙伴一次开发,全球部署，公有云、私有云都能用。
包嘉峰认为，客户的数量不是最重要的，渠道的建设，拓展的地区才最重要。微软的钻石合作伙伴Bespin, 是一个托管服务的初创企业，是托管服务提供商（Manage Service Provider），微软需要更多的合作伙伴做托管服务提供商，也鼓励合作伙伴变成托管服务提供商。很多客户***的痛点是团队很小，无法获客，需要定制软件。微软的理念是告诉客户，不要定制化，微软会交给客户在Azure的服务上加一层，也就是SaaS，这样就能帮助合作伙伴卖更多的产品和服务。微软去年卖出的549个解决方案，有2/3是绑定的解决方案，也就是SaaS。
客户证言：不是简单的渠道商
百芝龙智慧科技创始人兼***执行官叶伟表示，百芝龙的酒店客户，由微软做背书，直接向酒店客户介绍百芝龙，这使百芝龙很快能被相关的客户认同。微软的背书对初创公司有很大的帮助。“没有人知道百芝龙是谁，但大家都知道微软是谁” 。百芝龙收获了更多的信任，产品很快得到用户的认可。在叶伟看来，微软不是一个简单的渠道商，在与微软的合作过程中，如果发现客户需要改变了，就可以马上串联到相关的微软技术团队，一起合作提高现有的技术接口或者底层技术。

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